|
Het introduceren van een nieuw product is een serieuze exercitie, maar voor veel bedrijven is het vaak een nakomertje waar pas op het laatste moment aan wordt gedacht. De middelen die beschikbaar zijn om een product te lanceren vallen vaak in het niet ten opzichte van de ontwikkelkosten. Het product wordt over de muur gegooid met alle gevolgen van dien, waarna een storm van beschuldigingen los barst.
Hieronder een overzicht van tien tips die een productlanceringsfiasco helpen voorkomen.
Doelen
Stel doelen vast en communiceer deze op een begrijpelijke manier naar de gehele organisatie. Zodat iedereen weet hoe succes er uit ziet. Veel CEO’s hebben wel een idee van wat zij verwachten maar vergeten dat te communiceren in voor iedereen begrijpbare doelstellingen.
Checklist
Vertrouw niet op te veel op een bestaande checklist. Zo’n checklist wordt meestal opgesteld na een fiasco. Dan vraag iemand iedere afdeling wat zij nodig denken te hebben bij een lancering. Het resultaat is een opgeblazen wensenlijst die steeds langer wordt. Bepaal daarom eerst de strategie voor het bereiken van de launch-doelen en vertaald die daarna pas in taken en deliverables.
Beperkingen
Houdt rekening met de beperkingen van de organisatie. Launch-plannen bevatten vaak onrealistische tijdschema’s en verwachtingen. Organisaties gunnen zich regelmatig onvoldoende tijd om zich op een productlancering voor te bereiden, waardoor organisatieonderdelen niet op tijd klaar zijn om de lancering te ondersteunen.
Verkoop
Zorg er voor dat de verkooporganisatie begrijpt waarom en hoe (potentiële) klanten het product kopen. Veel verkooptrainingen zitten vol met informatie over nieuwe functies en features, maar verzuimen uit te leggen welke problemen voor de klant worden opgelost. De meeste verkopers zijn niet in staat zelf die vertaalslag te maken.
Verkoopinstrumenten
Ontwikkel verkoopinstrumenten die verkoop werkelijk helpen om (potentiële) kopers te beïnvloeden. Negentig procent van de door marketing geproduceerde verkoopinstrumenten worden nooit door verkoop gebruikt. Toch blijven marketingafdelingen de standaard brochures en leaflets produceren.
Voortgang
Bewaak de voortgang van de voorbereidingen en de werkelijke launch scherp en rapporteer hierover regelmatig aan het managementteam. Transparantie in de werkelijke status voorkomt dat mensen (of afdelingen) zich voor hun verantwoordelijkheden kunnen verschuilen. Onze SMART Marketing systematiek richt zich juist op het managen van complexe programma's zoals een product launch. Kijk daarom eens naar ons gratis BHB Marketing Handboek.
Marktinzicht
Maak het launch-plan op basis van echt marktinzicht en niet op basis van onderbuikgevoelens. Maar al te vaak zijn launch-plannen gebaseerd op ongefundeerde ingevingen en verwachtingen. Ingevingen zijn voor in het casino. Kijk daarom uit voor uitspraken als: “ik denk…”, “ik verwacht…”, “ik vind…”, enz.
Concurrenten
Kijk naar concurrenten, maar doe ze niet na. Het feit dat een strategie voor een bedrijf werkt biedt geen enkele garantie dat het voor een ander werkt. Je kan er echter wel veel van leren.
Bestaande klanten
Vergeet bestaande klanten niet. Nieuwe producten of nieuwe productversies worden vaak ontwikkeld om nieuwe klanten te kunnen bedienen. Daardoor ontstaat de neiging om launchcampagnes volledig op nieuwe klanten te richten. Terwijl een nieuw product meestal ook een grote impact op bestaande klanten heeft. Zonder voldoende aandacht voor bestaande klanten zouden er weleens mee bestaande klanten kunnen weglopen dan dat er nieuwe klanten worden gewonnen.
Managementteam
Laat het managementteam de verantwoordelijk voor de productlancering nemen. Nieuwe producten hebben een grote impact op een organisatie. Er is daarom maar één plek waar de eindverantwoordelijkheid voor een productlancering thuis hoort en dat is het managementteam. Medewerkers zullen tijd moeten vrijmaken van hun dagelijkse werkzaamheden om een productlancering te ondersteunen. Alleen het managementteam kan dit ook daadwerkelijk afdwingen.
Het afstrepen van nog een deliverable op een checklist is geen productlancering. Een succesvolle lancering gaat over het creëren van verkoopsnelheid. Het is echter gemakkelijk om te vervallen in een routine van het opleveren van een setje standaard deliverables zonder naar hun toegevoegde waarde te kijken. Een succesvolle productlancering heeft duidelijke doelstellingen die door de gehele organisatie worden begrepen en gedragen, heeft een duidelijke strategie om die doelstellingen te bereiken en houdt rekening met de operationele beperkingen van de organisatie.
BHB Marketing Handboek
In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.
Insight Marketing Software
Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.
|
