10 Tips voor het boeien en verleiden van klanten met event-driven marketing

De afgelopen tien jaar is er veel veranderd in de manier waarop B2B bedrijven leads genereren.

Vroeger vertrouwde B2B bedrijven hoofdzakelijk op outbound-marketing waarbij zij met tools als direct mail en e-mail gevraagd of ongevraagd hun boodschap naar potentiële klanten stuurden.  De tijden zijn echter veranderd en B2B marketing draait tegenwoordig veel meer om gevonden.

Het is een statistisch feit dat ondertussen B2B kopers vaker potentiële leveranciers vinden dan andersom.  Dat geeft zo zijn uitdagingen voor B2B marketing.  Vroeger had marketing volledige controle over wat er naar de klant werd gestuurd en hoe de klant daarop kon reageren.  Tegenwoordig bepaalt een (potentiële) klant zelf wanneer hij of zij naar informatie opzoek gaat.  Hierdoor ontstaat een andere dynamiek:

• Contactmomenten zijn veel minder voorspelbaar want de klant bepaalt wanneer hij of zij contact zoekt;
• Inbound-marketing genereert veel meer contactmomenten dan outbound-marketing;
• Het interesse niveau van inbound-contacten varieert sterk - van tire-kickers tot hot-leads;
• Inbound-marketing leidt tot grote bestanden nog-niet-klaar-om-te-kopen-klanten.

Dit alles betekent dat je als marketing snel en efficiënt op contact-momenten moet kunnen reageren.  Bovendien moet je goed kunnen kwalificeren want afhankelijk van het interesse niveau zal je anders reageren.  Daarnaast zal je (veel) aandacht moeten besteden aan het boeien en verleiden van nog-niet-klaar-om-te-kopen-klanten.  Dat is een behoorlijke uitdaging.  Daarom heb ik hieronder een aantal tips op een rij gezegd voor het opzetten van een effectief event-driven marketingprogramma:

1. Heb een doel
   Definieer een duidelijk doel.  Het boeien en verleiden van klanten is een middel geen doel, dus denk na over wat je met het programma wilt bereiken.
2. Betrek anderen
3. Een belangrijke succesfactor is het betrekken van anderen, zoals verkoop, bij het ontwerpen van het programma.  Zij weten vaak veel beter dan marketing hoe de organisatie met leads omgaat en wat de triggers zijn waarop (potentiële) klanten reageren.
4. Begin klein
   Moderne marketing automation oplossingen zijn complexe systemen met heel veel toeters en bellen. Val niet voor de verleiding om die allemaal direct vanaf het begin te willen gebruiken.
5. Hou het simpel
   De 80/20 regel is ook bij event-driven marketing van toepassing.  Het is veelal niet nodig om voor iedere mogelijke combinatie van klantkenmerken een aangepaste response te ontwikkelen.
6. Leen content
   Het creëren van de juiste content is een grote uitdaging.  Laat je hierdoor echter niet tegenhouden want je hoeft niet alles zelf te ontwikkelen.  Verwijzingen naar interessante content van anderen is net zo effectief.
7. Gebruik een blog
   Een goed alternatief voor een e-nieuwsbrief is een blog.  Blogs zijn vaak minstens net zo effectief en vereisen minder werk.  Blogs zijn bovendien goed voor het genereren van search-engine verkeer. En als je dan toch die e-nieuwsbrief wilt uitsturen dan is een blog een uitstekende content-bron.
8. Zorg voor relevantie
   Zorg dat je goed inzicht krijgt in de thema’s en onderwerpen die je doelgroep bezighouden.  Hoe relevanter de content van je blog, e-nieuwsbrief en e-mails hoe waarschijnlijker het wordt dat een klant reageert.
9. Benut elke kans
   Laat geen kans onbenut om de relatie te versterken.  Gebruik ieder contact-moment om klanten te verleiden een volgende stap te nemen zoals het abonneren op een blog-feed of het volgen van je bedrijf op Twitter.
10. Meten is weten
    Definieer een aantal eenvoudige metric waarmee je het succes van je programma kan meten.  Elk event-driven marketingprogramma kan worden verbeterd en metrics geven je inzicht in wat wel en wat niet werkt.
11. Test, test, test
    In een event-driven marketingprogramma wordt dezelfde content voor langere tijd gebruikt.  Maar het is vrijwel onmogelijk om in één keer de perfecte content te ontwikkelen.  Varieer daarom constant kleine elementen in bijvoorbeeld het onderwerp van e-mails, het aanbod, de frequentie, de mediamix, het ontwerp, enz.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.