8 Tips voor een betere conversie van website bezoekers naar leads

Als b2b-marketeers besteden we behoorlijk veel aandacht aan het bouwen en onderhouden van websites. Vrijwel iedere b2b-onderneming heeft een website. Een goede website is een waardevol lead generatie instrument. In deze blog een aantal tips en trics voor het verbeteren van uw website conversie. Want veel bezoekers is leuk. Veel leads of prospects is nog veel leuker.

Tip 1 – Definieer de gewenste resultaten

Definieer duidelijk de resultaten die je met je website wilt behalen. Een website gericht op conversie van bezoekers naar leads en prospects richt je anders in dan een website gericht op informeren. In mijn visie moet een website altijd gericht zijn op lead generatie.

Tip 2 – Gebruik heldere en simpele metrics

Er bestaan tientallen zo niet honderden marketing metrics. Waardoor je al snel door de bomen het bos niet meer ziet. Definieer een klein aantal heldere en simpele metrics die je inzicht geven in de conversie van website bezoekers naar leads. Zelf gebruik ik:

• Het aantal unieke website bezoekers,
• Het aantal transacties,
• Het aantal nieuwe profielen,
• Het aantal leads of prospects,

Tip 3 – Gebruik een duidelijke definitie van leads of prospects

Er is altijd veel discussie tussen marketing en sales over de precieze definitie van een lead. Zelf spreek ik overigens liever over prospects dan over leads. Verkoop definieert een lead vaak als een prospect met een duidelijke behoefte, de noodzaak om op korte termijn te kopen, een budget en de bevoegdheid om te kopen. Die laatste drie criteria zijn in een b2b-omgeving vaak moeilijk te achterhalen zonder direct met een prospect in gesprek te gaan. Een betere definitie is: een prospect is een contact die gedrag vertoont waaruit een bovengemiddelde interesse voor de aangeboden producten of diensten blijkt. Want gedrag blijkt een goede lead indicator.

Maak met verkoop afspraken over welke gedrag voor hen voldoende indicatie is om een prospect als lead te bestempelen. Optimaliseer vervolgens je website om dit gedrag te stimuleren en registreren.

Tip 4 – Verleidt prospects om zich te registreren

De conversie van anonieme website bezoekers naar leads wordt bepaald door hoe goed je in staat bent om bezoekers te verleiden om zich bekend te maken. De traditionele contactformulieren en “bel me nu” knoppen zijn vaak niet echt effectief. Het is veel beter om bezoekers door middel van een e-boek, whitepaper, trial, webcast, workshop, seminar, of iets anders van waarde te verleiden om zich te registeren. Gebruik daarvoor speciale conversie pagina’s.

Marketeers voelen zich soms bezwaard om bezoekers te vragen zich te registreren of zijn bang dat een whitepaper minder wordt gedownload als een bezoeker wordt gevraagd zich te registreren. Zelf zie ik het als een transactie waarbij je de bezoeker iets waardevols geeft in ruil voor wat informatie over hem of haar. Dat lijkt mij een eerlijke deal.

Tip 5 – Ontwikkel content rondom buying triggers

Een buying trigger is een gebeurtenis in het leven van een prospect waardoor deze plotseling open staat voor je boodschap. Het is een moment van verandering waardoor de prospect zich minder zeker voelt, hongerig wordt naar informatie en daarom eerder bereid is om zich te registeren voor informatie die belooft hem of haar te helpen bij het hoofd bieden van de situatie.

Tip 7 – Leidt bezoekers naar je conversie pagina’s

Leidt je website bezoekers zo snel mogelijk naar de toonbank. Zorg dat iedere pagina op je website een “call for action” heeft naar een of meer conversie pagina’s. Om te kunnen converteren moeten bezoekers op conversie pagina’s terecht komen en iedere webpagina zonder een “call for action” is een gemiste kans.

Tip 8 – Verzorg leads totdat ze "kooprijp" zijn

Onderzoek laat zien dat 50% van de prospects die zich registreren voor een event, online transactie of een download binnen 12 tot 18 maanden ook daadwerkelijk tot aankoop overgaat. Ze zijn op zoek naar een oplossing voor een probleem en dat probleem gaat niet vanzelf weg. Verlies nieuwe prospects dus niet te snel uit het oog, maar stuur ze ook niet te snel naar verkoop.  Zorg voor een lead nurturing programma met goede leadscoring waarmee je prospects kan ontwikkelen totdat ze “kooprijp” zijn.

Conversie sleutel tot succes

Mijn ervaring is dat het succes van marketing binnen een b2b-organisatie veelal wordt bepaald door de mate waarin je in staat bent om verkoop te voorzien van informatie over prospects met interesse in de aangeboden producten of diensten. Conversie van website bezoekers naar leads is dus cruciaal.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.