B2B marketingcommunicatie

Het fundament van de meeste moderne business to business (b2b) marketingcommunicatie ligt in de vijf stadia die een klant door gaat tijdens het koopproces. Deze stadia, die al uit de vijftiger jaren van de vorige eeuw stammen, zijn

Attention (Aandacht): Trek de aandacht door te wijzen op (latente) problemen en hun consequenties.
Interest (Interesse): Wek interesse door te vertellen er een oplossing bestaat en de voordelen daarvan.
Desire (Begeerte): Bouw begeerte door de oplossing te laten zien of proberen.
Conviction (Overtuiging): Vergroot de overtuiging door te bewijzen dat de geboden oplossing de beste is.
Action (Actie): Moedig aan om in actie te komen door er op te wijzen dat dit nodig is om de voordelen te verkrijgen.

In een eenvoudige verkoopsituatie kan een klant deze stadia in enkele seconden doorlopen, bijvoorbeeld bij een impuls aankoop bij de kassa in de supermarkt. In een b2b omgeving kunnen er maanden en soms zelfs jaren en de inspanningen van vele mensen voor nodig zijn voordat een klant alle stadia heeft doorlopen. De verschillende stadia vereisen ook verschillende communicatie-technieken. Typische b2b communicatie-technieken zijn:

Aandacht: advertentie, direct (e)mail, search engine, nieuwsbrief
Interesse: whitepaper, website, seminar, conferentie, presentatie
Begeerte: product brochure, (online) demonstratie
Overtuiging: referenties, referentie-verhalen, referentiebezoeken, productvergelijkingen
Aktie: verkoopargument, Total Cost of Ownership (TCO) berekeningen

Een b2b waardepropositie is vaak complex en vereist een grondige kennis van zowel de klant en zijn problemen als van de producten en diensten die worden aangeboden. Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van een b2b productmarketingafdeling is daarom het verzamelen, borgen en verspreiden van deze kennis en het ondersteunen van de b2b communicatie-afdeling. (In dit artikel vind je meer informatie over de structuur en het uitvoeren van een marktanalyse.)

Het in kaart brengen van de informatiebehoeften van de verschillende DMU leden is geen eenvoudige taak en vereist een gestructureerde aanpak

(17-2-2010) In dit artikel vind je meer informatie over DMU's en wat je kan doen om de informatiebehoeften van de verschillende DMU-leden in kaart te brengen. In ons resource center vind je een voorbeeld vragenlijst die je kan gebruiken bij win/loss-gesprekken en een sjabloon voor een DMU-analyse.

Het analyseren van de DMU is een taak die vaak onderbelicht blijft, hierdoor hebben bovenstaande b2b communicatie-technieken regelmatig niet de informatie diepheid die nodig is om effectief te zijn.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.