Checklist voor business to business win/loss gesprekken

Win/loss-gesprekken zijn een cruciaal instrument voor het verzamelen van mark- en concurrentie informatie door business to business (b2b) productmarketing en productmanagement. De volgende checklist kan helpen bij het opzetten van een effectief win/loss-analyse programma.

Voor het gesprek:

• Afspraak maken met de klant of prospect
• Informeer de betrokken account- en salesmanagers
• Maak een vragenlijst van de te bespreken onderwerpen

Tijdens het gesprek:

• Maak het doel van het gesprek duidelijk, zorg er voor dat de klant of prospect begrijpt dat je komt om te leren en niet om te verkopen!
• Probeer de volgende onderwerpen te bespreken:
  • Waarom was de klant/prospect op zoek naar een (nieuwe) leverancier?
  • Waren er concurrentie? Zo ja, welke?
  • Waarom heeft de klant/prospect besloten wel of niet te kopen?
  • Hoe is het beslisproces verlopen? Wie waren er bij de beslissing betrokken? Wat ware hun overwegingen?
  • Hoe heeft de klant/prospect de interactie met het verkoopteam ervaren?
  • Slot de geboden oplossing goed aan bij de verwachtingen van de klant/prospect?
  • Hoe verhield de geboden oplossing zich ten opzichte van door eventuele concurrenten aangeboden oplossingen? Wat waren sterke en zwakke punten van de geboden oplossing?
  • Wat vond de klant/prospect van de prijs en hoe verhield die zich ten opzichte van eventuele concurrenten?
  • Wat vond de klant/prospect van de geboden prijs/kwaliteit verhouding?
  • Heeft de klant/prospect met referenten gesproken?
  • Wat was/is het beeld van de klant/prospect van de organisatie en van eventuele concurrenten? Is dat beeld gedurende het koopproces veranderd?
  • Heeft de klant/prospect adviezen om het in de toekomst beter te doen?
  • Zou de klant/prospect de gekozen oplossing aan andere aanbevelen? Zo ja, waarom?
  • In geval van een win, zou de klant mee willen werken aan een case study, testimonial, press release of een quote willen geven voor op de website?
  • Heeft de klant/prospect eventuele laatste opmerkingen of adviezen?

Na het gesprek;

• Bedankt de klant/prospect per telefoon of email
• Leg de bevindingen vast in een gespreksverslag of beter een Market Intelligence Management systeem. Zorgt voor een feitelijke, objectieve weergave van de klantbelevingen zonder eigen interpretatie. Een win/loss gesprek is geen beoordelingsgesprek van de betrokken account- en salesmanagers.
• Geeft terugkoppeling aan de betrokken account en salesmanagers

Tenslotte, win/loss gesprekken moeten structureel worden uitgevoerd, ongeacht of het een win of een loss betreft. Alleen een consequent uitgevoerd win/loss analyse programma leidt tot de gewenste markt- en concurrentie inzichten. En vergroot de geloofwaardigheid van b2b productmarketing binnen de organisatie.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.