CRM systemen als B2B marketing automation instrument.

Marketing automation is een prima middel om de efficiëntie en effectiviteit van marketing te vergroten.  Veel organisaties laten echter veel potentieel van hun CRM systeem liggen omdat ze onvoldoende aandacht aan marketing automation besteden.  Dat is jammer.

In mijn ervaring komt de grootste return on investment (ROI) van een CRM implementatie vaak zelfs meer vanuit marketing dan vanuit verkoop waar het gebruik van CRM zich vaak beperkt tot contactmanagement en een controle-instrument.  Vooral dat laatste zorgt ervoor dat veel verkopers een haat liefde verhouding met hun CRM systeem hebben.

Hoe belangrijk die controlefunctie van CRM ook is, de echte waarde komt pas naar voren als je de opgeslagen contactinformatie gaat gebruiken om proactief met klanten en potentiële klanten te communiceren.

Dat is precies het gebied waar volgens mij marketing een grote rol kan spelen, vooral in een B2B omgeving.  Denk aan marketing automation zoals web-to-lead follow-up campagnes, 90-dagen campagnes, elektronische nieuwsbrieven, mail en e-mail campagnes, online registratie voor evenementen en geautomatiseerde follow-up, mail en e-mail sjablonen voor veel voorkomende situaties, een database met veel gestelde vragen en antwoorden en een centrale bibliotheek met verkoopmateriaal.  Dat is allemaal heel goed mogelijk met een behoorlijk CRM systeem.

Soms treffen we echter organisaties die nog geen CRM systeem hebben of wel een CRM systeem hebben maar waar marketing geen goed gebruik van kan maken.  Dit laatste komt vaker voor dan je zou denken.  Wat ik altijd vreemd vind want de in een CRM opgeslagen informatie is van de organisatie en niet van verkoop.  Veel verkopers zullen het overigens wel met mij oneens zijn.

In zo’n geval adviseer ik een B2B marketingafdeling om een eigen CRM systeem te implementeren.  Omdat het meestal maar om een beperkt aantal gebruikers gaat zijn de licentiekosten beperkt en is de business case snel gemaakt.  De totale kosten op jaarbasis zijn minder dan de kosten van één advertentie.  Noem het in zo’n geval geen CRM maar een marketing automation systeem.  Dat voorkomt veel verwarring en discussie met verkoop.

Door voor een Software as a Service oplossing als SugarCRM te kiezen heb je bovendien geen hardware nodig, geen technische installatie en geen ondersteuning van de eigen IT afdelingen.  Het enige wat je nodig hebt is een webbrowser en toegang tot het Internet.

SugarCRM is een moderne innovatieve CRM speler die de strijd heeft aangebonden met traditionele spelers zoals Salesforce.com, Siebel, Act!, en Microsoft CRM.  Sugar heeft een gratis SugarCRM Community Edition die ondertussen al meer dan 7 miljoen keer is gedownload.  Naar schatting zijn er ondertussen al meer dan 600.000 Sugar gebruikers.  Sugar heeft ondertussen al 6.000+ betalende klanten.

Sugar heeft dezelfde frisheid en pragmatische aanpak die ik meer dan acht jaar geleden zag toen ik voor het eerst met Salesforce.com in aanraking kwam.  Salesforce heeft helaas veel van die oorspronkelijke frisheid en pragmatiek verloren.

Vandaar dat ik graag SugarCRM gebruikt, elk ander redelijk CRM systeem met behoorlijke marketing automation functionaliteit mag natuurlijk ook.  Het allerbelangrijkste is dat je als B2B marketing een goed marketing automation platform krijgt dat je zelf volledig onder controle hebt.

Marketing automation zal zeker helpen om de impact van marketing op de markt en de eigen organisatie te vergroten. Een andere belangrijke voorwaarde voor het verbeteren van het marketingrendament is een goede marketingmanagementmethodiek.  Kijk daarom ook eens naar onze marketing methode voor het managen van marketingactiviteiten in een B2B omgeving.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.