Dr. Kenichi Ohmae's strategische driehoek

Dr. Kenichi Ohmae's strategische direhoek is een wat minder bekend, maar daarom niet minder belangrijk strategisch model. Afgelopen week sprak ik met een klant over haar merkwaarden en gewenste positie in de markt. Zij vond dat haar bedrijf een innovatief, fris en uitdagend imago moest uitstralen en vroeg wat ik daar van vond. Mijn antwoord was zoals altijd op dit type vragen: "Wat ik vind is niet belangrijk. Het gaat er om wat de klant er van vindt en of je het kan waarmaken." Hierop keek ze me wat vragend aan dus het leek mij een goed moment om de strategische driehoek van Dr. Kenichi Ohmae te introduceren.

Dr. Kenichi Ohmae, een bedrijfsstrateeg en senior partner bij McKinsey & Company, propageert dat om haar waardepropositie goed op haar doelgroep af te stemmen en een duurzaam concurrentievoordeel te creëren moet een bedrijf haar omgeving en eigen mogelijkheden goed moet begrijpen. Hiervoor gebruikt hij het 3C-model. Dit model geeft aan dat een bedrijf goed inzicht moet hebben in 3 succesfactoren:

• Corporation (bedrijf)
  Cultuur, doelstellingen, imago, producten, diensten, technologie, ervaring, enz.
• Customers (klanten)
  Behoeften, wensen, eisen, probleemgebieden,  koopmotieven, waardecomponenten, beslissers, enz.
• Competitors (concurrenten)
  Positionering, producten, diensten, imago, verkoopargumenten, sterkten, zwakheden, enz.

Dr. Ohmae verwees naar deze drie C’s als de strategische driehoek, en beargumenteerde dat een duurzaam strategisch voordeel kan bestaan als de drie C’s op elkaar zijn afgestemd.  Het 3C-model wordt vaak uitgebeid tot een 4C-model door het toevoegen van een vierde  succesfactor:

• Collaborators ( samenwerkingverbanden)
  Leveranciers, partners, wederverkopers, distributeurs, enz

Aan de hand van dit model kon ik mijn klant duidelijk maken dat een merk of waardepropositie binnen de driehoek (of viekant) moet passen. dat betekent dat een waardepropositie voor klanten relevant moet zijn, niet (te veel) met die van concurrenten moet overlappen, moet passen binnen je netwerk van samenwerkingsverbanden en wat vaak wordt vergeten moet passen bij je eigen organisatie. Het is gewoon niet geloofwaardig als je jeugdig probeert over te komen terwijl de gemiddelde leeftijd binnen de organisatie boven de 50 ligt.

Om het model goed te gebruiken is echte informatie nodig over elk van de vier aandachtsgebieden. Marktonderzoekrapporten bevatten vaak onvoldoende detailinformatie om goed gefundeerde marketingbeslissingen te nemen. Daarnaast hebben concurrenten toegang tot exact dezelfde informatie waardoor het identificeren en creëren van concurrentievoordeel op basis van deze rapporten niet realistisch is. Bovendien zijn niet voor alle marktsegmenten (recente) onderzoeksrapporten beschikbaar, waardoor vaak verouderde of slechts gedeeltelijk relevante informatie moet worden gebruikt. Vooral het gebruiken van verouderde informatie kan gevaarlijk zijn omdat de c’s in de tijd veranderen. (In deze serie van posts vind je informatie over het maken van een gestructureerde marktanalyse.)

Aan het eind van ons gesprek realiseerde mijn klant dat er werk aan de winkel was. Hier gaan wij haar natuurlijk bij helpen.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.