Wanneer heeft u voor het laatst meet een klant gesproken?

Wanneer heeft u voor het laatst meet een klant gesproken? Daarmee bedoel ik niet een beleefdheidsgesprekje met een klant of prospect tijdens een beurs, maar een gesprek van 1 of 2 uur met als doel om te begrijpen waar een klant mee bezig is en wat hem bezighoudt. Afgelopen week stelde ik deze vraag tijdens het MIE aan een zaal vol marktonderzoekers en marketeers. Slechts een enkeling had het afgelopen jaar met een klant of prospect gesproken.

Tijdens een andere presentatie vroeg de spreker de aanwezigen om uit te leggen wat hun organisatie onderscheid van hun concurrenten. Een vraag die elke business to business (b2b) productmarketeer en productmanager zonder nadenken zou moeten kunnen beantwoorden. Toch hadden de aanwezigen daar behoorlijk moeite mee.

Hoe kunnen wij onze rol als vertegenwoordiger van de markt binnen een organisatie waar maken als we nooit met klanten en prospects spreken? Goed we kunnen marktonderzoek laten doen, maar onderzoeksbureau hebben niet de vakkennis en productkennis die nodig is om goed te begrijpen waar je klant mee bezig is, de problemen die hij of zij tegenkomt en de implicaties van die problemen.

Bovendien kan een concurrent datzelfde marktonderzoeksbureau ook inhuren. Dus het zal moeilijk worden om onderscheidend vermogen te creëren op basis van alleen onderzoeken door externe bureaus.

Zoals ik in mijn post van vorige week al aangaf geeft wetenschappelijk onderzoek aan dat de invloed van productmarketing binnen een organisatie primair bepaald door accountability en innovativeness (ons vermogen om een bijdrage aan het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten te kunnen leveren). Dat kunnen we alleen waarmaken als we goed begrijpen waarom klanten onze producten kopen en vooral waarom potentiële klanten (nog) niet kopen.

Dus b2b productmarketing collega's en productmanagers zorgt dat je regelmatig de tijd neemt voor een goed gesprek met een (potentiële) klant.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.