Verkooporganisatie als bron voor marktinformatie

De verkooporganisatie is een uiterst waardevolle bron van klant- en concurrentie-informatie binnen een organisatie. Ik adviseer business to business (b2b) productmarketingafdelingen daarom om verkopers periodiek te ondervragen over deals waaraan ze in de afgelopen periode hebben gewerkt en deze informatie op een structureerde manier te verzamelen en vast te leggen.

Het is belangrijk om een moment te kiezen waarop de verkooporganisatie wat minder druk is voor het uitvoeren van de gesprekken, bijvoorbeeld de eerste twee weken van het kwartaal. Om de belasting voor de verkooporganisatie zo veel mogelijk te beperken kunnen de gesprekken ook telefonisch worden uitgevoerd. Voor het gestructureerd verzamelen van informatie worden standaard vragenformulieren en gesprekswijzers gebruikt.

Zo snel mogelijk nadat de gesprekkenronde is afgelopen worden de eerste voorlopige resultaten aan de verkooporganisatie teruggekoppeld, bijvoorbeeld in de vorm van een e-mailrapportage. Hierin worden opvallende bevindingen, belangrijke stukjes concurrentie-informatie en successen van verkopers toegelicht. Deze snelle terugrapportage is belangrijk om er voor te zorgen dat de verkooporganisatie betrokken wordt.

Na een eerste snelle analyse wordt de verzamelde informatie verder geanalyseerd. Daarbij wordt gezocht naar nieuwe trends, klantproblemen, klantvoordelen, door klant gewenste informatie en concurrentie-info. Alle bevindingen worden vertaald in FAQ's (veel gestelde vragen en antwoorden) die vervolgens centraal worden vastgelegd. Er is voor FAQ's gekozen omdat de informatie die op deze manier is vastgelegd makkelijk toegankelijk kan wordt gemaakt voor bijvoorbeeld verkoop. Marketing heeft vaak de neiging om bevindingen te rapporteren in de vorm van (dikke) rapporten, maar deze worden zelden door verkoop gelezen. Interne communicatie is één van de belangrijkste taken van productmarketing. Ik een volgende post meer over het gebruik van FAQ's als intern communicatiemiddel

Problemen die klanten willen oplossen met behulp van door het bedrijf geboden oplossingen worden beschreven in de vorm van klantprobleemscenario's. (28-9-2009: In deze post meer over het ontwikkelen van waardescenario's.) Deze klantprobleemscenario's worden als bijlage toegevoegd bij relevante FAQ's, maar ook zelfstandig gepubliceerd. Deze klantprobleemscenario's vormen de basis voor (toekomstige) marketing communicatie-uitingen zoals brochures, websites, presentaties, mailingcampagnes en demonstraties.

BHB Marketing Handboek

In ons BHB Marketing Handboek vind je meer informatie over b2b-marketing best practices. Dit gratis e-boek en andere marketing documenten vind je in ons resources center.

Insight Marketing Software

Met Insight Marketing Software werkt u sneller, slimmer en makkelijker. Alles in de software is gericht op het snel, slim en gemakkelijk plannen, uitvoeren en analyseren van uw marketingcampagnes. Met Insight kunt u plannen, begroten, contacten beheren, mailinglijsten bewerken, e-mailings versturen, nieuwsbrieven maken, klanttevredenheidsonderzoeken uitvoeren, evenementregistraties afhandelen, informatieaanvragen afhandelen, resultaten analyseren, en meer >>>.